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掌握话语权争当渠道霸主经销商联盟或可帮忙-【新闻】

发布时间:2021-04-22 21:18:06 阅读: 来源:喷枪厂家

核心提示:每个经销商都梦想成为渠道霸主,但很少有人能梦想成真。其未能成功的主要原因并不是不够努力,不够勤奋,而是因为缺乏足够的实力,没有掌握渠道话语权。亚太经销商联盟的出现,将彻底改变这种状况,帮助经销商实现自己的梦想。

每个经销商都梦想成为渠道霸主,但很少有人能梦想成真。其未能成功的主要原因并不是不够努力,不够勤奋,而是因为缺乏足够的实力,没有掌握渠道话语权。亚太经销商联盟的出现,将彻底改变这种状况,帮助经销商实现自己的梦想。

联盟是市场发展的需要

上世纪90年代,我国迈入市场经济时代,从根本上摆脱了计划经济的束缚,各行各业也呈现出一派蓬勃发展的迹象,在市场经济的大环境下,许多企业将营销摆在了第一位。然而,传统的营销模式已经无法应对市场经济瞬息万变的步伐,对于经销商而言,受高投入、低回报、产能过剩、价格透明等因素的制约,竞争激烈的家居市场盈利空间逐步被压缩,微利时代的到来已成定局。

一般来说,家居产品营销模式是这样的:家居产品由企业送到经销商手中,经销商根据现有的营销渠道,再传给分销商,分销商再销售给消费者。由于这个过程中人力、物力等资源的消耗,产品的价格在出厂价基础上也是一翻再翻,可实际上真正入经销商腰包的却并不多。

企业依托经销商将产品卖出去,经销商的生存之道显然是其庞大的营销网络,这也正是吸引企业与之合作的最大亮点。可是,对于单单靠代理别人产品,而没有自主品牌的经销商来说,永远只是一个招之即来又挥之即去的市场配角。因此,摆在传统经销商面前的只有一条路,那就是如何把持市场和营销的主动权,而成立一个各经销商之间的合作联盟,并达到取长补短的效果,无疑是解决这些问题的最好方法。

联盟带来资金聚合优势

现在的家居市场,乃至各类产品市场,相互结盟的例子已经屡见不鲜,因此可以说,行业品牌集中整合是市场目前的一个趋势,联盟组织最明显的优势就是资金聚合优势。

对于很多经销商而言,资金短缺是一个普遍问题,而其本身又不具备融资资格与能力,单靠自由资金很难把握住好的商机,因此资金不足错失良机的例子比比皆是。笔者接触过不少经销商朋友,公司注册资本都不是很高。如果经销商是专做自营大型或连锁终端的,甚至还要进场费、账期以及各种不定期费用,流动资金很少。不少经销商一年到头下来留在手里的盈利分为应收账款、存货和库存资金两大部分,这就基本上构成了经销商的自有资金,再加上各种三角债、坏账,往往结算回来的钱过一下手,就又投出去了。经销商的融资能力又不是很高,所以经销商能用来周转的资金非常有限。

而聚合了地区内某领域经销商的联合体,往往能带给经销商资金上的好处,因为大家的资金流汇总到一个地方,从根上形成“内部银行”的短期融资功能。如果谁有了困难,可以暂时向内部银行“贷款”,从而帮助经销商降低资金短缺的“痛苦”。等到盈利后资金回笼再还上,无论审批手续还是利息都要比银行有优势,经销商再也不会因为资金不足而面对好机会望洋兴叹。

联盟可提升经销商地位

除了资金整合,对于经销商来说,能提高自身在谈判中的地位则是更加重要。经销商面对厂家或终端时,越来越感到力不从心,原因是多方面的。虽然很多经销商不承认,但是经销商与企业、大型终端或连锁终端确实是有差距的。原因很简单:经销商是凭经验的,而企业或整合化的终端是凭模式的;一个靠的是一来二去赚差价、返利等容易看得明白的方式赚钱,而另一方靠的是品牌、消费者认知、实际销售数据等不那么透明的方式赚钱。形式上的不同,决定了谈判地位的不同。

同时,经销商与企业或整合化终端的差距也体现在综合实力上,其中包括资金的实力、品牌的实力等等,尤其是大品牌和大企业,可谓“店大欺客”。在实力面前,一切都是苍白无力的。

所以,经销商也要整合。整合在一起的经销商们,有的擅长与企业打交道,有的在业内的人脉很广,有的擅于挖掘新产品等等,把这些不同的能力和优势整合在一起,经销商在面对企业或整合化终端时,除了在资金方面增加了自己的底气外,更在各种能力上有了更专业的分工,从而能在谈判博弈中处于更有利的位置。

天下大势,合久必分,分久必合,现在正是到了我们经销商合作经营的时候。“一根筷子易折断,一捆筷子抱成团”,力量集中起来,才会更强大,才能在市场中占据更高的地位,在未来的路上走得更远。

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