传统服装企业触网突围-(XINWEN)

传统服装行业正遭遇前所未有的冲击。今年上半年，李宁集团关闭1200家低效门店，关店比例高达15%;今年第三季度佐丹奴共计关闭了74间零售店，其中63家位于中国内地……服装业之前简单粗放的外延式突围秘诀，或许能给行业一些启示。

“建立供应链协同，库存成本在供应链环节可以下沉40%。”这是孙荣光创立的服装新品咔裤决胜的秘诀。

经济导报：作为一位在传统服装行业从业20多年的“老兵”，你认为当前传统服装行业面临的主要问题何在?

孙荣光：服装行业正面临日益激烈的市场竞争，导致渠道库存巨大。传统服装企业多采取订货会制度。如夏末秋初的衣物，很可能在去年春季就开始制作了。在这种供应链发展下，产品同质化上升，物品价格升高，销售效率下降引起资金周转缓慢。一件产品销售得好，后方会加大产量，但后续销售可能又会出现滞后，这样就在无形中加大了库存。

这种产业链的恶性循环，使很多服装企业进入低迷期。

经济导报：你是如何破题“去库存”的?

孙荣光：事实上，服装品牌在一定程度上比拼的不是高业绩，而是去库存能力。谁最先将库存清理到合理水平，使渠道恢复活力，谁就可以在这轮低潮中最先复苏。

建立供应链协同，库存成本在供应链环节可以下沉40%。之前服装生产是提前半年下单、打板、调试、再生产的，会产生大量库存问题。咔裤团队提出要优化供应链与生产厂家联合，从生产上搞突破。如压面料不压款式，可以随时更改款式、调整订单。又如进一步优化成压胚布不压面料，提前织成白胚布放在布厂，随时调整整染面料的颜色和数量。

经济导报：模式、渠道管控很重要，但对消费者而言，产品品质和用户体验同样重要。咔裤是如何选择驾乘、办公室等用途作为切入点的?

孙荣光：咔裤的出现就是“抓住了服装行业与后汽车时代相结合的机遇，以客户需求为出发点 ，为客户提供了生活话的时装”。

一次意外的高速路上堵车的经历，让我发现了商机。车上狭小的空间坐久了会不舒服，这是驾乘人员的痛点。由此可想，坐着办公的商务人员，坐车出游的旅行人士，最大的需求是舒适，如果能满足他们在对舒适感的要求，整个服装市场将全部打通。

经济导报：对于网店的冲击，企业在营销策略上采取哪些有效尝试?

孙荣光：我们制定的新销售模式采用了“商场专柜+电子商务+汽车4S店系统+ 团体定制”的方式，极大地解决了产品销售模式、价格利润、品牌定位、招商等问题。

由于商场高端品牌的集群效应，可以吸引来当地几乎所有的高端消费人群，咔裤可以直接面向目标人群，起到事半功倍的作用，节省了大量的广告投入和品牌定位的费用。同时商场专柜能起到旗舰店的作用，协助完成线下招商，对电商线上销售形成实体支撑。又通过“PC电商平台+移动互联网+微信精准营销”这样三网合一的方式为增加品牌推广、招商加盟、向线下导流提供作用。

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