家具出口转内销成卖点原创设计最诱人

2010年到2011年度中外局势风起云涌，金融危机、国际市场的不景气、国外对华反倾销政策、人民币升值预期等等使得家居市场的出口转内销现象愈演愈烈。以前一些美式家具只用于出口，随着经济环境的影响，出口受到影响便开始转向内销。而后“出口转内销”现象异军突起，继2010年陶瓷大规模转向内销之后，2011年开年之际，家具行业掀起了一股强烈的“出口转内销”风暴，使得“出口转内销”成为一大卖点。

家居产品出口转内销“小龙卷风”袭来

家居行业的哪些产品正在积极地刮着出口转内销的小龙卷风呢？据调查，发现家具首当其冲，其次是陶瓷卫浴，地砖等建材也跃跃欲试。

对此，一直为美国一线家具品牌做生产的福溢家居北京区总经理杨建伟表示，就目前来说，他们只是在抢占一定的市场份额，能否形成强大的竞争力还很难说。但内销的高利润，在出口的种种压力之下，越来越表现出巨大的吸引力，将不断吸引外贸企业去占领这片区域。据家具业内人士介绍：“外销5亿元的订单利润往往不如国内5000万的订单。”因而有外贸企业甚而将策略转成“着力发展内销，出口顺其自然”。

家具“出口转内销”成卖点 原创设计最诱人

成功转内销 非一日之功

然而，一直对着外国的设计图纸严格奉行国际技术标准、照单定量做惯了OEM的外贸企业，转战国内市场、转型内销企业，并不是一个改改发货地址就能完成的事情。工厂与企业的概念不一样，大多数外贸企业在业务上更接近于“制造商”的角色。然而一个企业无论规模大小，都应做到“五脏俱全”，制造体系诚然是基础，物流体系、研发体系和服务体系更是企业可持续发展的生命力所在。

多年来以出口为主营业务的外贸企业，对品牌营销、市场运作等必要的内销武器的使用能力已然退化，因此现在出口转内销的家居产品大多跻身常见家居卖场，或一些专做出口转内销的卖场，比如广州的黄石家私大广场，以及几个外贸品牌拼盘的门店，在自己拥有的终端店进行销售的很少。

在这种情况下，为了迅速抢占市场份额，出口转内销产品动辄“低于厂价销售”，或是推出各种低价套餐，倒是吸引了不少眼球。一家名为“Home Box”的美式家具外贸尾单仓库中，将三个美国品牌集中起来，以低价内销，相较市面上其他美式家具品牌而言，价格平均要低1倍多。

出口家具相比内销家具占优势还是劣势？

那么，出口家具在内销市场上的现状到底如何？相比内销家具，他们到底具有何种竞争优势？得到公认的一点是出口产品质量好。作为外国企业的“制造方”，外贸企业长期以来是在国际质量标准的严格把关之下进行生产的，无论产品本身还是生产习惯上，都具有着内销企业短期内难以追及的严谨。同时，他们也是常年对着国际化高端设计图纸干活的主儿，国际上最新的工艺也是近水楼台耳濡目染，几乎可谓行业内先进生产力的代表了。

而在价格方面，由于出口退税等因素，外贸产品的成本得以相对降低；又携着定量生产几乎无余单积压的优势，使其更加敢于大手笔打折促销。

总之，出口家具貌似优势非常突出。但放在国内销售终端的位置，其“娘家”背景之不少硬伤，为之带来不少问题。比如先天缺乏品牌建设，导致其辨认度偏低以及消费者对其信赖度不高；长期对图制造，产品研发能力不强，过分依赖国外创意；转内销之时在国内市场调研方面的功课缺失，销售定位不明确；以及成熟物流体系和售后体系方面的空白等。

家具风格 原创设计最关键

从设计方面来说，最为人称道的“纯欧美设计”，也无法成为全然的优势。例如在外形设计、人体工学等方面，欧美家具的水平相对靠前。但是中国人的体格、体质与欧美人是存在区别的，这样导致一些人体工学设计含量较高的产品并不适合中国人使用，并且传统欧美风格的产品的规格相对于中国人的身高、室内空间而言稍显庞大，导致使用舒适度大打折扣。

大部分消费者表示，在无法确定某出口家具是否真是有信誉、性价比高的“品牌”时，他们宁愿付出稍微高一些的价格，去购买他们脑海中有一定资料的品牌的产品，“因为我没有评判标准。”一位消费者这样说道。

表示出对出口家具有浓厚兴趣的消费者，则多属“风格控”类型，他们表示，看上的就是出口家具的设计，“欧美风格更加像那么回事，这样一来性价比就确实高了啊。”由此可见，出于对风格的重偏好，这部分消费者倾向于愿意相信“性价比优势”的真实存在。

俗话说隔行如隔山，设计师眼里分毫毕现的设计差别，在消费者面前倒是常常遭遇视若无睹的待遇。消费者没有太多时间精力去辨识，也没有丰富的专业知识供辨别之用。“欧美风”纯正与否，实在不算是企业的杀手锏，在出口转内销产品悄然兴起所带来的新一轮竞争中，能真正推出诱人的原创“设计”才是家具企业的制胜之道。

成功转内销 非一日之功

然而，一直对着外国的设计图纸严格奉行国际技术标准、照单定量做惯了OEM的外贸企业，转战国内市场、转型内销企业，并不是一个改改发货地址就能完成的事情。工厂与企业的概念不一样，大多数外贸企业在业务上更接近于“制造商”的角色。然而一个企业无论规模大小，都应做到“五脏俱全”，制造体系诚然是基础，物流体系、研发体系和服务体系更是企业可持续发展的生命力所在。

多年来以出口为主营业务的外贸企业，对品牌营销、市场运作等必要的内销武器的使用能力已然退化，因此现在出口转内销的家居产品大多跻身常见家居卖场，或一些专做出口转内销的卖场，比如广州的黄石家私大广场，以及几个外贸品牌拼盘的门店，在自己拥有的终端店进行销售的很少。

在这种情况下，为了迅速抢占市场份额，出口转内销产品动辄“低于厂价销售”，或是推出各种低价套餐，倒是吸引了不少眼球。一家名为“Home Box”的美式家具外贸尾单仓库中，将三个美国品牌集中起来，以低价内销，相较市面上其他美式家具品牌而言，价格平均要低1倍多。

出口家具相比内销家具占优势还是劣势？

那么，出口家具在内销市场上的现状到底如何？相比内销家具，他们到底具有何种竞争优势？得到公认的一点是出口产品质量好。作为外国企业的“制造方”，外贸企业长期以来是在国际质量标准的严格把关之下进行生产的，无论产品本身还是生产习惯上，都具有着内销企业短期内难以追及的严谨。同时，他们也是常年对着国际化高端设计图纸干活的主儿，国际上最新的工艺也是近水楼台耳濡目染，几乎可谓行业内先进生产力的代表了。

而在价格方面，由于出口退税等因素，外贸产品的成本得以相对降低；又携着定量生产几乎无余单积压的优势，使其更加敢于大手笔打折促销。

总之，出口家具貌似优势非常突出。但放在国内销售终端的位置，其“娘家”背景之不少硬伤，为之带来不少问题。比如先天缺乏品牌建设，导致其辨认度偏低以及消费者对其信赖度不高；长期对图制造，产品研发能力不强，过分依赖国外创意；转内销之时在国内市场调研方面的功课缺失，销售定位不明确；以及成熟物流体系和售后体系方面的空白等。

家具风格 原创设计最关键

从设计方面来说，最为人称道的“纯欧美设计”，也无法成为全然的优势。例如在外形设计、人体工学等方面，欧美家具的水平相对靠前。但是中国人的体格、体质与欧美人是存在区别的，这样导致一些人体工学设计含量较高的产品并不适合中国人使用，并且传统欧美风格的产品的规格相对于中国人的身高、室内空间而言稍显庞大，导致使用舒适度大打折扣。

大部分消费者表示，在无法确定某出口家具是否真是有信誉、性价比高的“品牌”时，他们宁愿付出稍微高一些的价格，去购买他们脑海中有一定资料的品牌的产品，“因为我没有评判标准。”一位消费者这样说道。

表示出对出口家具有浓厚兴趣的消费者，则多属“风格控”类型，他们表示，看上的就是出口家具的设计，“欧美风格更加像那么回事，这样一来性价比就确实高了啊。”由此可见，出于对风格的重偏好，这部分消费者倾向于愿意相信“性价比优势”的真实存在。

俗话说隔行如隔山，设计师眼里分毫毕现的设计差别，在消费者面前倒是常常遭遇视若无睹的待遇。消费者没有太多时间精力去辨识，也没有丰富的专业知识供辨别之用。“欧美风”纯正与否，实在不算是企业的杀手锏，在出口转内销产品悄然兴起所带来的新一轮竞争中，能真正推出诱人的原创“设计”才是家具企业的制胜之道。

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