家具出口转内销需两手抓两手硬

发布时间：2021-01-20 11:44:17 阅读：次来源：喷枪厂家

核心提示：2008年之后，那些曾经风光无限的外销家具企业遇到了前所未有的考验，面对日益减少的订单，他们不得不开始考虑战略转移，目光瞄准了国内市场。

从2008年开始，国际经济形势似乎一度都不太稳定，2008年那次刚过，稍微稳定一点，2011年经济危机又开了了，这些宏观的经济形势对各行各业的影响亦不可小觑。就拿家具行业来说，2008年之前做外销的家具企业几乎从不涉足内销市场，因为单靠外销就有做不完的单，而且来单加工模式赚钱简单又快捷，虽然没有自己的品牌及渠道，但还是让众多加工“大鳄”成为了富翁。但2008年之后，那些曾经风光无限的外销家具企业遇到了前所未有的考验，面对日益减少的订单，他们不得不开始考虑战略转移，目光瞄准了国内市场。

那么对于这些做惯了国外市场的家具企业而言，如何做好内销市场呢？笔者认为首先要做的就是建立起自己完善的内销渠道，具体做法有以下几点：

一是企业直营渠道

直营模式需要企业有庞大的人才体系和资金实力，以实现精准管理。时下，国内消费者对家具个性化的要求越来越高，商家下的单都是量小而类繁的小单。这导致企业需生产种类繁多的家具，这对交货提出了更高的要求，往往发错一个床头柜，都会导致整个订单无法交付。但企业做直销渠道时，处理订单会更快捷。因为内销单的特点是小而多，不像外销单那样单一产品批量生产。

二是经销商代理模式

这种模式的好处是可以借助经销商力量，迅速在全国各地铺开销售网，这也是目前大部分内销企业采取的渠道模式。这种模式对经销商有一定的要求，企业多半要求其经营理念与企业发展理念一致。而且，企业必须争抢到一些有多年销售经验，在当地拥有较多消费者资源及行业资源的成熟经销商，这样才具备较强的竞争力。不过，这些成熟经销商在行业爬摸滚打多年，他们对产品的挑选是非常严格的。

三是借助第三方成熟渠道

外销模式说白了是借助国外大采购商的销售渠道达成交易。内销渠道上，如果你不愿意，或者没有信心迅速开拓自己的独立渠道，也可以借助第三方渠道来实现销售。虽然国内目前没有较为成熟的大采购商，但是在第一的企业占据行业销售额的99%，另外99%的企业争抢其它1%的市场。

四是电子商务渠道

内销企业在涉足电子商务的时候，如何处理与现有经销商之间的利益关系成为他们首先要面对的问题。相反，外销转内销企业可以说是从零开始，没有这些既得利益者的牵绊，几乎是在一张白纸上画画，可以从全局上统筹规划。当前，国内家具企业对互联网的利用，可以说还处于起步阶段。网络只是承担了家具行业的品牌打造、导购等功能，甚至这些功能处于低级阶段。如各公司只是建立了自己的网站主页，但是并没有实现新闻更新，甚至众多公司的主页几年都没有更新过。所以家具电子商务还有无限潜能，而随着“80后”、“90后”成为家具消费主力，电子商务渐呈现上升趋势。

五是利用上下游行业渠道

在家具卖场及经销商中，近几年存在这样一种现象，异业合作，在上下游之间延伸。如红星美凯龙卖场里不仅有家具，也有建材。甚至这些卖场还与苏宁、国美等家电流通巨头开展合作，整合到同一商圈或者共同开展一些促销活动，因为他们之间的消费者具有较高的趋同性。也有众多的家电经销商开始涉足家具经销，他们反映，在某一区域内家电销售的占有率已经很高，没有多少扩大的空间，所以把目光投向与之相关的家具行业，因为消费者在买家电的同时，可能也需要买家具。转内销家具企业可以从这些方面找到渠道突破口。

此外，在布局外销转内销的同时也不能完全丢弃了外销市场，毕竟那是起家的老本行，可以借助打海外市场的经验，同时开拓新的外销市场。在这个过程中也需要认识并注重以下问题：